En 1963 alguien llamado Joe Girard se acercó a una agencia de automóviles en busca de empleo.
Teniendo en su currículo poca experiencia laboral, Joe Girard rogó que le dieran trabajo.
Luego de mucho insistir el manager de la compañía lo aceptó y, para su sorpresa, en su primer día de trabajo Joe vendió su primer coche.
Muchos pensaron que se trataba de suerte, ya que la mayoría de los vendedores tardaban mucho más tiempo en vender su primer automóvil.
Lo que no sabían sus compañeros era que Joe Girard poseía una estrategia de ventas que lo convertiría en una “celebridad” en el mundo de las ventas.
La estrategia consistía en obtener los datos para tener un contacto permanente con cada persona que se acercaba al concesionario.
Con el pasar de los días Joe Girard empezó a ganar protagonismo en la agencia.
Cada vez más clientes llegaban en busca de un coche, y para sorpresa de los demás vendedores, preguntaban directamente por él.
Las cosas se pusieron extrañas cuando sus compañeros lo vieron vender 5, 10 y, en algunos casos, más de 15 automóviles diarios. Un día llegó a vender 18 automóviles.
Su protagonismo llegó a tal punto en que los otros vendedores comenzaron a verse mal ante sus jefes.
Nadie entendía qué era lo que estaba pasando.
¿En qué consistía su estrategia?
En primer lugar Joe Girard se caracterizaba por ser un vendedor carismático, amigable, positivo; un excelente comunicador.
Su estrategia consistía en averiguar tanto como le era posible acerca de sus clientes, obteniendo los datos de sus prospectos, lo cual le permitía mantener un contacto frecuente para llamarlos después.
Además de un contacto frecuente con sus posibles compradores Joe se aseguraba de proveerles de información que fuera altamente relevante de acuerdo con sus intereses.
Por esa razón Joe Girard se aseguraba de hacerles ciertas preguntas claves a modo de encuesta, lo cual le permitía crear un expediente que contenía los intereses de cada prospecto.
En este expediente Joe guardaba información acerca del color favorito del coche que cada prospecto quería comprar, el rango de precios, las características del motor y todo lo que pudiera significar un interés de compra.
Con el pasar del tiempo Joe fue creando una base de datos lo suficientemente numerosa.
Entonces decidió contratar una secretaria, la cual le ayudaba a llamar a sus prospectos, enviarles cartas de agradecimiento o simplemente enviarles un detalle de cumpleaños.
De esa manera, cada vez que llegaba un nuevo coche al concesionario, ya estaba prácticamente vendido, ya que Joe Girard, poseía los datos de cada cliente y sabía a quién llamar para que viniera rápidamente a comprar.
Durante 12 años consecutivos, Joe vendió más automóviles y camionetas al por menor que cualquier otro vendedor. Ningún otro vendedor ha retenido este título por más de un año, tanto para autos como para camionetas.
Joe Girard era persuasivo, amigable y honesto. Sus habilidades de hipnosis aplicadas a las conversaciones le permitían generar una gran empatía con las personas que le rodeaban.
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Luis Esteban Lara
Director